Social Selling LinkedIn

Si vous n’avez pas entendu parler du Social Selling, (chose étrange) soyez prêt à en entendre parler très souvent. Une série de transformations ou de révolutions qui nous touchent tous sont à l’origine d’une nouvelle ère de la vente qui ne fait que commencer.

Il y a une certaine confusion sur ce que c’est, ce que ce n’est pas, pourquoi le Social Selling est une opportunité, quelle est la stratégie, quels sont les bons réseaux sociaux, quels sont les bons paramètres ou indicateurs pour mesurer son efficacité dans une équipe de vente et, surtout, quels sont ses résultats, c’est-à-dire est-ce que ça marche vraiment ? Cet lexique répondra à toutes ces questions !

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Linkedin donne la définition suivante du Social Selling

Le Social Selling consiste à utiliser l’ensemble de votre réseau social pour trouver les bons clients potentiels, créer des relations de confiance avec eux et, au final, atteindre vos objectifs de vente.

En gros, ce qui vous permet de concentrer votre prospection de manière millimétrée pour établir des relations de confiance dans le monde en ligne avant de faire le pas nécessaire dans le monde hors ligne où se déroulent les interactions personnelles et les ventes.

Elle est également basée sur une écoute plus stratégique pour rejoindre la conversation avec les clients potentiels au bon moment et se présenter comme une solution à un problème qu’ils rencontrent.

Comme vous pouvez le voir, il  s’agit d’une stratégie de génération de prospects particulièrement réussie pour les vendeurs B2B. C’est un point très important : dans les réseaux sociaux, on ne vend PAS. Vous écoutez, apprenez, parlez et établissez des relations dans le but ultime de générer des prospects et non de vendre.

Pourquoi le social selling ?

Ce n’est pas une question de tendances. Il y a trois raisons principales d’adopter le Social Selling et de l’intégrer dans le processus de vente de tout professionnel de la vente B2B.

1. La transformation numérique de l’acheteur est inéluctable

Ce changement fondamental de comportement est le résultat d’une nouvelle génération d’acheteurs. Vos clients sont déjà impliqués dans les réseaux sociaux. Ils écoutent, ils apprennent et ils apprennent à trouver des solutions pour votre entreprise. Ils sont habitués à étudier les options en ligne et à demander des avis pour déterminer quel fournisseur est le plus approprié.

2. Le processus d’achat a changé à jamais

Une étude désormais classique du conseil d’administration de 1400 entreprises achetant des biens et services B2B a montré qu’un client type effectue 57% du processus d’achat de son propre chef avant de contacter un fournisseur. Les implications de cette statistique sont profondes.

Les acheteurs n’ont plus besoin d’interagir avec l’équipe de vente pour obtenir des informations ou se faire une opinion avant d’avoir bien avancé dans le processus d’achat. La possibilité qui existe d’influencer la première moitié du parcours d’achat par le biais des réseaux sociaux est spectaculaire, n’est-ce pas ?

3. L’établissement de relations reste la clé de la vente

Les clients professionnels n’achètent pas auprès d’entreprises,  ils achètent auprès d’autres personnes ! Les relations restent un élément clé de la vente car la confiance est et sera toujours un élément clé. Le social selling donne la possibilité de commencer à créer et à établir des relations dès le début du processus d’une manière beaucoup plus subtile et professionnelle pour préparer la voie qui mène à la vente.

L’opportunité du social selling

Avec des centaines ou des milliers de clients potentiels qui absorbent et partagent dans leurs publications et leurs profils tant d’informations sur leurs responsabilités, leurs problèmes, leurs désirs ou leurs priorités, il existe un moyen inévitable de personnaliser les interactions et d’être perçu comme pertinent et utile, plutôt qu’intrusif et froid.

De plus, la constitution d’un réseau professionnel solide et de qualité vous permet de multiplier les possibilités d’atteindre des milliers de clients potentiels grâce à des contacts mutuels, qui vous connaissent déjà, accélérant ainsi le processus de confiance, facteur essentiel de la vente.

Ce qui n’est pas du social selling 

Pas besoin de mélanger les concepts. Le marketing des médias sociaux et le social selling sont deux choses différentes

Ce n’est ni massif ni impersonnel. Les interactions personnalisées sont recherchées, pas le spam

Ce n’est pas une vente ou une autopromotion. Il s’agit de créer des relations, les ventes se font en dehors du réseau

Ce n’est pas de la publicité. Les réseaux sociaux disposent de leurs propres outils publicitaires pour toucher massivement des milliers d’utilisateurs (publicités Facebook, Linkedin, Twitter) mais ce n’est pas du social selling.

Ce n’est pas du marketing. Il s’agit de personnes qui parlent à des personnes, et non d’entreprises qui parlent à des personnes ou à d’autres entreprises.

Social selling aix en provence sur LinkedIn

Linkedin est par définition LE réseau de vente sociale pour plusieurs raisons.

Il fournit des informations très pertinentes dans le profil à analyser avant d’interagir avec quelqu’un

Il s’agit d’un réseau professionnel qui permet d’interagir sans envahir la sphère privée des gens

Son niveau connection parmi les professionnels est très élevé (500 millions de personnes en 2017)

Les profils sont pour la plupart authentiques et appartiennent à des personnes réelles

Twitter est très intéressant pour pratiquer l’écoute sociale grâce à sa fonctionnalité de création de listes permettant de surveiller le contenu de groupes spécifiques de personnes susceptibles de vous intéresser : clients, prospects et concurrents.

Facebook est un réseau non professionnel, donc envoyer des invitations à des personnes que vous ne connaissez pas pour vous entraîner à écouter ou à interagir n’est PAS approprié. Créer un groupe facebook, un profil d’entreprise ou mener une campagne publicitaire sur Facebook relève du marketing, pas du social selling !

Les 4 piliers d’une stratégie de social selling avec Linkedin

Après de nombreuses années d’utilisation de l’outil pour développer des entreprises et apprendre des meilleurs, vous arrivez à la conclusion qu’une stratégie réussie implique de développer les compétences nécessaires pour travailler sur les 4 piliers suivants.

1. attirer des clients potentiels grâce à un profil « centré sur le client

99% des profils de Linkedin sont construits comme des répliques du CV, c’est-à-dire qu’ils s’adressent à des employeurs potentiels (profil de demandeur d’emploi) et non à des clients (profil centré sur le client). Un client potentiel se soucie très peu de savoir si vous êtes bon vendeur, mais comment vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes.

2. Étendre constamment le réseau de contacts avec des critères filtrès

Si vous voulez profiter de Linkedin pour faire des affaires, il ne suffit pas d’avoir un profil qui parle à vos clients potentiels, vous devez les attirer vers vous. Vous devez aller les chercher et les intégrer dans votre réseau au quotidien.

Ne soyez pas un collectionneur de contacts. Il est plus utile de disposer d’un réseau avec les bons contacts dont vous avez besoin pour développer votre entreprise. Nous utilisons Prospectin pour ça ! 

3. Trouver des clients potentiels de manière professionnelle

Linkedin est une énorme base de données avec 600 millions d’enregistrements très riches en informations. L’un des plus grands problèmes de lors de la formation au social selling est le grand manque de connaissances sur les possibilités de recherche professionnelle dans une telle base de données.

Le compte gratuit Linkedin dispose de capacités de recherche avancées que peu de gens utilisent. Dans les comptes premium, comme Sales Navigator, les capacités sont bien supérieures avec des filtres multiples à segmenter.